陈军：没有双手抓销售管理，企业就会“五大乱”
「校长EMBA」-《大营销管控》主讲导师
中国大营销管控创立者
顺丰速运集团原营销副总裁
多家上市公司营销总顾问
几乎每家企业都有自己的销售部门，但“有”不一定代表“优”，不一定代表“科学”。
中国企业的销售分很多种打法，从类型上来看，有经销商、代理商、加盟商销售制打法，有大客户项目制销售打法，还有电子商务销售打法等等，类型非常丰富。
但是，很多企业的销售打法还停留在业务线，只是业务做得很强，很多企业只盯业绩。
其实，销售是有两条线的，一条叫业务线，还有一条叫职能线。
很多企业只有一条业务线。所谓业务线，就是很多企业的体系：分公司、门店、大区区域，这是业务线。
很多企业家，或者销售部的管理负责人，觉得销售部把业绩完成了，就觉得他的工作使命完成了。
其实不是这样的，完成业绩只是销售部管理负责人的第一要素。他还有第二个方面，要承担管理的职能。也就是说，你不但要完成业绩，最关键的是公司的销售管理，你必须要做起来。
企业的发展是讲求均衡的，业绩要抓，职能也要抓；销售要抓，管理也要抓。双管齐下，齐头并进，两条腿走路才能走得稳当。
我研究过今天中国所有做第一的企业，我发现如果企业要做第一，一定是双手抓。其中双手抓里面一个很重要的内容就是，不但要业务做得强，关键是职能也要强。
如果企业忽视了销售部的职能管理，那么各个团队、各个分支、各个区域就会各自为政，打法不统一，标准不统一。哪个团队管理者水平高，这个团队业绩就好。哪个团队管理者水平差，这个团队业绩就差。
为什么会导致这样的现状？就是因为总部忽视了职能管理，没有给到团队职能上的支持，总部的职能管理没有发挥作用，所以各自为政、各自打法。
五乱现象
如果企业的总部职能弱、业务强，还会导致“五乱”现象。
01
报备乱
也就是客户信息报备乱。乱报备，因为总部没有建立大数据，没有CRM系统，没有对用户的管理，导致销售的客户信息报备一片乱象。
要知道，未来是大数据时代，十年、数十年以后，每家企业都可以把自己定义为科技公司，或者互联网公司，需要建立自己的大数据，并且凭借大数据来让自己值钱。
大数据从何而来？通过报备而来。
客户的每一条信息都要求我们很认真地去对待，把报备做好。
行动教育这几年在做一件事情，全国所有销售伙伴要将所有客户信息重新报备，任何一个电话、一个地址都不允许错误，因为数据太重要了。
用户报备，从现在开始就要规范，销售部要开始管好。
02
开发乱
如果一家企业的销售是这样的，北京的销售开发广州的客户，广州的开发天津，天津的开发重庆，重庆的实在没有地方跑到拉萨开发客户。
这样的乱开发意味着公司的总部根本没有职能管理，没有统一的打法，没有地域管理概念，没有科学的用户管理。
一个企业没有用户管理怎么能走下去？
03
价格乱
为什么很多企业的价格很乱，因为总部的定价机制是乱的，企业的定价权在销售部，由销售在定价，政策制定者和执行者是同一个人，不可避免会乱。
这样一来，经销商、开发商价格是乱的，每一个门店价格是乱的，甚至每一个管理者他对应的权限是乱的。
我见过很多企业，企业的管理者有很大的折扣，而且折扣是乱的，不同层级岗位的人折扣都不一样，这就会出问题。
所有做第一的企业，如果价格是乱的，这家公司不可能做到第一，给用户的感觉是品牌不规范。
按道理，企业的产品应该一个价，统一口径，统一打法。
04
管理乱
因为总部没有管理，没有统筹，没有职能，在管理上，就会出现各种乱象：新员工放养，老员工老油条，分总或者销售负责人变成山大王、太上皇，这种现象太多了。
很多企业的管理者跟员工之间私下里分提成，很多企业员工乱分单，老板却根本不知道。
这样一盘散沙的混乱管理就麻烦了。而这都因为企业总部没有管理，总部没有发挥作用。
一个企业用人来打比的话，总部是人的脑袋，分公司是屁股，大脑没有发挥作用，结果屁股决定脑袋，这个企业当然发展不了。
05
客户乱
客户乱的表现有：客户投诉无门，客户不知道找谁投诉。
还有对客户的对接也乱，不同的客户，由不同的销售去对接是不一样的。客户如果没有做到分层、分类管理，比如一个大客户，如果还找一个新员工去开发，就很容易流失这个客户。
很多企业家都很聪明，很勤快，甚至可以说中国的民营企业家是全中国最勤奋的一个群体，但是为什么中国很多民营企业家做不大、做不强？
一个终级的原因，就是因为不科学的管理，导致了自己的企业发展受限。
中国古代有五胡乱中华，今天的中国有五乱乱企业。
所以，中国民营企业想做大做强，想做到第一，就要治五乱，要把这五乱治掉。这五乱治不掉还想做第一，那是不可能的。
有做第一的梦想，那么怎么做第一，背后有一套科学的路径打法，销售部的组建是重要的一环。
销售部的管理是有两条线的，第一条线是业务线，第二条线就是我们的职能线，也就是总部一定要有职能管理。
今天有很多的企业家，如果是自己亲自抓销售的，除了完成业绩是主要核心工作之外，还要承担另外一项核心工作，这就是职能管理。
管理企业要双手抓，不但要抓业绩也要抓管理，不但要抓过程也要抓结果，不但要抓业务也要抓职能，两手都要抓。
从现在开始，企业必须要有一个部门，这个部门不是单纯的销售部，而应该是销售管理部。销售管理部要承担管理的职责，承担销售部的三大岗位职责。