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年底了,面对客户拖延付款怎么办

作者:行动商学院
2021-01-01 16:00:00 232

 

行动君说

 

 

看每日商道,懂企业管理
 
快到年底了,很多企业都在尽力回收货款。可是总有个别客户一直拖欠货款,影响了企业的现金流。
那么面对客户拖延付款的情况,到底应该怎么办呢?今天,我先给你讲一个失败的催款案例。然后分享一套更好的催款话术,以及语言背后的逻辑和技巧。

 

1

 

故事

谢辉是世界500强企业首席谈判教练,参与过一千多场商务谈判。可是他始终忘不了自己的一次失败教训。
 
有一次,他代表公司和一家太阳能生产企业谈判。对方是一个中等用量的客户,已经合作了三年,总体来说合作还算顺利,但是这个客户的付款不是很好。
 
有一次,谢辉收到公司财务部门的一封邮件,要求所有销售要尽快解决这些客户的欠款问题。他便和客户公司的采购交涉,要求对方付款,并告知其已经拖欠了三个月的货款,再这样下去,会影响给对方发货。
 
可没想到,客户的采购十分强硬,在电话中告诉:“我们现在就是没有钱,有胆量就给我们公司断货!”然后,对方就挂断了电话。
 
理论上来说,客户只要拖欠超过两个月的货款,按照合同就允许我方断货,但在实际操作中,很少会有人真的断货,因为大家都是以和为贵。
 
但是当时谢辉已经失去了耐心。他马上通知运输部,这家客户已经欠款超期,符合断货条件。
 
第二天,他没有等到客户的货款,却接到了客户负责人的电话,说断货给他们造成了严重的影响,因此决定解约。这使得公司一下子损失了一笔固定的销售额。
 
就这样,谢辉自己因为这次的断货事件受到了影响,在年底的考评中成绩不良。而对方公司的采购也为自己的强硬和鲁莽付出了代价,她个人承担了断货的全部责任,不仅在全公司大会上做了检讨,还被扣除了几个月的奖金。可以说,这场收款谈判最终以双输收场。

2

方法
怎么会这样呢?因为他们都忘记了这场谈判的目标到底是什么,只是被所谓的“输赢”、所谓的“面子”冲昏了头脑,进而做出了不恰当的行为。
 
谢辉的谈判目标是什么?把客户的款收回来,给客户断货是一种迫使客户付款的手段,只有解决掉客户欠款这个问题,他的谈判才算成功。
 
那么,怎样才算是更好的催款话术呢?后来,谢辉就说得很巧妙了:
 
“柳总,今天能过来见您很不容易啊,您这边已经超过三个月没有结款了。我们公司的ERP系统已经自动把您公司拉进断货清单了,您明天的货肯定是送不过来了。我一想,您这边负责全厂的采购,如果我们断货,不仅影响您公司的生产,还影响您在公司内的威望。
 
但我这边可以申请一次区域总经理的特批权限,可以给特殊情况的客户发货,所以我赶快过来和您商量一下结款的事情。您如果今天结款,我回去马上申请总经理特批发货,否则,我真就一点办法都没有了。”
 
你看,这样说,是不是好听多了?我们一起来分析一下。
 
在这段话里,卖方一开始就亮出了谈判的优势——断货,这个优势是很巨大的,因为短时间内没有一家企业可以调配到新的货源。但一般来说,断货这种事情一旦发生,那么买卖双方的关系就会降到冰点,未来的合作基本无望,所以卖方也几乎不会用断货来威胁买方,因为欠款再多可以要,但一旦不再合作,后面的钱是赚不到了。
 
不过“断货”这张大牌你又不能不用,怎么办?用黑脸的方式,用ERP这种自动的软件系统的方式来把“断货”这张牌打出去,这样,谈判对手根本怪不到任何人,要怪只能怪他自己不按时结款。
 
然后,我们再用“特批发货”的白脸式表述把对手拉回来,给对方老总台阶下,让他可以顺利地付款,同时给其他部门和其他人一个交代,即不是柳总想先给这个供应商结款,是因为人家断货了,谁能承担断货的责任?这样,柳总也能在公司内部顺利地让财务付款。

3

结语
好了,今天的企业管理故事,说的是“客户拖延付款怎么办”。
今天,我先和你讲了一个失败的催款案例。然后分享一套更好的催款话术,以及语言背后的逻辑和技巧。
每次谈判都是一次解决问题的尝试,而不是一次和谈判对手的比赛。希望今天的故事和方法帮助你解决客户拖延付款的问题。

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