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华为销售拿下罗振宇千万订单,只用了一封邮件

作者:行动商学院
2020-12-03 16:00:00 476

前几天一个好朋友,也是我在华为的前同事,扔过来一个视频,说你一定要看。我打开看了。视频内容是“得到”罗振宇最近的一次分享。讲一个华为云的销售,如何用一封邮件打动他,让他下决心,要把多年合作的数据服务商阿里云,换成华为云,把每年几千万的订单给华为。看完后我很感慨,忍不住想分享给大家。就是下面这个视频,13分钟,虽然稍有点长,但是你们一定要看。邮件很精彩,罗振宇的演讲也很精彩。不光是职场人,任何一个人只要你需要和别人打交道,你需要得到别人的帮助,你想影响任何人,这封邮件都会让你受益。在我看来,邮件甚至值得被写入MBA教程。

如果你没有时间看不了视频,那我为你简单几句话概括一下。销售在邮件里说了4个要点。罗振宇说是5个要点,最后一点其实可以忽略。1,我们为得到的企业知识服务,挑选了一个优质客户,只要得到愿意,500万的订单马上就可以签。2、这个合作,跟得到是否选择华为云做数据服务商,没有任何关系,请你们不必有压力。3、我们华为云的总裁和副总裁,都是得到的用户,他们非常关心华为云和得到的合作进展。所以一旦和得到合作,我们必然会投入最好的资源。4、拒绝我们100次,也不要紧,我们会再沟通101次,因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。我不知道你看了视频,是什么感觉。作为一个老销售,第3、4点我其实比较无感。“投入最好的资源”、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采,很有感染力。但是要拿到一个几千万的订单,仅仅从感性上打动对方,没什么用。最让我有共鸣的,是第1、2点。为什么?因为,帮助得到签下这笔500万的买卖,跟华为云本身想为得到提供的数据服务,一点关系都没有!就像邮件说的,“我们华为云做事情,不是要赚客户的钱,而是要帮客户赚钱。”就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘,我也要促成你的成功。只因为你是我的客户。这,才是华为云最厉害的地方。看完这个13分钟视频后,我把罗振宇的整个演讲找出来,从头到尾看了一遍。发现在讲邮件之前,罗振宇用一个名人的话做了引子。(这一小段,上面视频里面没有)

谁呢?黑石资本创始人苏世民。苏世民说,“处于困境当中的人,往往只关心自己的问题,但是,解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”你们看华为云的做法,是不是就是这样?他们的眼睛没有光盯着自己的问题:如何成为得到的数据供应商?而是在看,如何帮助得到解决问题。得到遇到什么问题?得到是知识服务提供商,长期以来,在to C的消费者市场做得很成功。现在,得到开始进军企业知识服务领域,面对自己并不擅长的to B业务,如何做?心里其实没底。就像罗振宇说的,“刚开始,实在不会做。”

而30年前设备商起家的华为,已经是to B业务的王者,是中国无数企业学习的榜样。得到的困境,刚好碰上华为的看家本领。于是,哪怕跟我没关系,我也尽力帮助你。这才是这封邮件里,最让人震撼的地方。也是我们普通人常常忽略的一点。我非常建议大家,把苏世民这句话抄下来,常常在大脑里过一遍,形成条件反射。下次当你碰到麻烦,可以跳出老思维,来问自己一个新问题:这个可以帮到我的人,他自己身处什么困境?

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