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采购价格真的越低越好么?

作者:行动商学院
2020-11-28 16:00:00 365


   1997年,亚洲爆发了金融危机,东南亚的不少国家遭到重创。尤其是印度尼西亚,股市一泻千里,很多企业濒临倒闭。正在此时,曹德旺接到了印尼ASAHI的日本总经理来访的消息。无事不登三宝殿,他来做什么呢?曹德旺敏锐地意识到,这位日本经理可能想让自己,尽量多用印尼生产的浮法玻璃。曹德旺决定,隆重接待。他命令采购部经理林国宗:“不要定饭店,把他接我家里来,我在家里请他吃饭。记住,你亲自去机场接。”日本经理来了以后,献上小礼品,恳求曹德旺多进一些浮法玻璃,帮他们度过危机。曹德旺为日本经理斟满一杯茅台酒,说:“人都有困难的时候,我们理应互相帮助。不过我们是小公司,用不了多少浮法玻璃。这样,从这个月起,我们每个月都向你们买一船玻璃,大概4000吨,相当于我们80%—90%的用量都向你们买了。至于价格,还按以前的价格。”
   日本人“扑通”一声就跪了下来,举着酒杯,恭恭敬敬地向曹德旺敬酒,“曹总,感谢您!”印尼气候湿润,玻璃容易发霉,如果您不要,我的一船玻璃只能炸掉。曹德旺一把扶起了他,说不必客气,这是我应该做的。
   供应商遇到金融危机,急于出手货物,回笼资金,这明明是个压价的好时机啊。为什么曹德旺还要原价购买呢?集团采购林国宗怎么都想不通。他走进董事长的办公室,问:“老板,我想不通。印尼ASAHI这一次受金融危机影响很严重,我们为什么不压他的价?”
   曹德旺回答说,“我刚从印尼调研回来,他们所处的环境比你们了解到的还要艰难。从福耀公司的角度来看,我们现在的短板是没有浮法玻璃生产工厂,主要靠外购。在中国,只有两家企业为我们供货。所以一个健康的印尼供应商是我们所需要的。”说到这儿,林国宗眨巴着眼睛,还是一副疑惑不解的表情。曹德旺继续说:要想让福耀公司健康发展,不仅需要我们自己的产品繁荣,更需要我们的产品供应商发达。表面上看是我们在帮助他们,实际上,这样做也是在保护我们自己。既然定位是帮助对方,那就完全可以省略讨价还价这个环节。我相信日本人也是聪明人,知道我的用意,不然他也不会来拜访我。”果然,东南亚金融危机过后,1998年底,亚洲经济回暖,浮法玻璃又供不应求,一天一个价格,很多企业有合同也拿不到货。而福耀当时,正是因为曹德旺的远见之明,ASAHI每月都能保证福耀一艘船的供应量,绝不断货。而且在漫天涨价的时间,ASAHI从未提涨价的事,好像并不知市场行情一样。直到一年后,玻璃的价格都翻了一番,福耀才接到印尼ASAHI的通知。
   今天我先给你讲了“玻璃大王”曹德旺在亚洲金融危机时的一次反常之举,然后分享了他的良苦用心。供应商和企业,是鱼和水的关系。做任何生意,都不能全依赖于某一个供应商,这样容易处于被动地位。留有两个或以上相同的供应商,可以使其相互竞争。哪个的质量稳定,价格低廉就优先选择。这样供应商不会有肆无恐地涨价断货,能够更大程度地稳定企业健康发展。
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