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如何超额完成工作目标?五个关键步骤

作者:行动商学院
2020-10-30 16:00:00 747


   在阿里巴巴,每个销售员都要把自己的年度销售目标张贴上墙。2003年,一个销售员销售目标通常是50万元、60万或者80万元,甚至120万元。
   可是,贺学友的目标一出来,大家都惊呆了——他竟然要挑战588万元。他是不是疯了?2002年的销售冠军的业绩也不过是220万元。这个天文数字,就算请个神仙来,也完成不了呀。
   当时,几乎所有人都不看好,就连马云也认为他最多只能完成365万元。
   可是,让大家跌破眼镜的是,2003年,贺学友的总业绩达到了630万元,仅仅是提成就得到了将近一百万,还获得了6位数的阿里巴巴(集团)股票。
   那么贺学友是怎么做到的呢?
   一、目标分解:让目标变得具体而可行
   目标确定后,他做的第一件事就是对目标进行分解,将这个看似不可能的大目标,分解到每季度、每月、每周、每天。像这样逐级进行分解,最终细化到每一天的销售额,数字量化。
   二、市场布局:找到你的客户
   目标分解完毕后,就可以根据每天的目标销售额去推进工作了。比如,为了达成每天的销售额,你的客户在哪里?哪些地方是你的主战场,哪些地方是你的次要战场?你的时间和精力应该怎么去分配?
   举例,2013年,作者贺学友负责的主要市场是杭州市主城区和萧山区。在对销售目标进行分解时,他主要以这两个市场为导向,计划在这两个市场完成50%的业绩。而杭州周边的市场,比如富阳、桐庐、临安等,规划是预计完成40%的业绩。这样,剩下10%的业绩就放到外地市场。
   三、制定策略:让你事半功倍
   顾名思义,销售策略就是为达成销售目标而采取的销售手段。当年,作者采取的销售策略有两个,分别是会销和客户分级。
   会销,就是将潜在的客户集中邀请到公司总部,利用公司的资源来帮助销售跟客户进行交流,提高签单效率。
   而客户分级,就是规定自己对同一个客户最多只见两次。Close不下来,就直接放弃掉。
   通过这样的方法,贺学友发现,大部分65%左右的客户基本上都是一次性见、一次性Close的。
   四、团队分工:各司其责
   比起一个人的单打独斗,团队的力量更强大。要想超额完成目标,就有必要组建销售团队,并且对销售团队进行明确分工。
   当年,作者的销售团队只有三个人。一个人负责见客户和对助理进行辅导,两个助理主要负责开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下,大家的工作效率得到了极大的提高。
   五、成果复盘:层层倒推法则
   俗话说,失败是成功之母。就算对目标进行了合理的分解,也弄清楚了自己每天的工作任务,可是依然有可能完不成销售目标。遇到这样的情况,应该如何解决呢?
   向你介绍一种能够有效找到失败原因的好方法,叫做层层倒推法。
   如果始终没有签单成功,那么你就需要对整个销售过程进行层层倒推,并认真反省,弄清楚问题究竟出现在哪一环。
   包括:客户是否精准?有没有约到关键人?有没有在销售谈判最后,进行关单动作?是否真正了解了客户的实际需求?有没有销售的激情?甚至还有你对产品的卖点阐述是否到位?
   总之,当我们按照这个法则去一步步倒推时,就一定能够准确找出目标无法完成的原因。然后,具体的原因具体分析,及时对问题进行补救和预防。
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