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如何快速找对关键人?三个具体方法

作者:行动商学院
2020-10-23 10:34:29 555

    2002年,对销售一无所知的李立恒,加入刚刚起步的阿里担任销售员,负责向广大外贸中小企业推销数万元的英文网站。
   有一次,他通过外贸部的业务负责人,约到了一家企业的老板。等约定的时间到了,老板不在,接待他的是一位老板的私人秘书。
   秘书客气地说:“老板刚好在开会,如果可以的话,你可以直接跟我聊,回头我再向老板汇报就可以了。”
   李立恒心想,你是个秘书,没什么实际的权力。就对他说:“没关系,我再等一等。”
   这一等就从上午一直等到下午四五点。后来见到老板,整个沟通也非常顺利。李立恒估摸着,这单生意应该没问题了。
   可是没想到,回来以后他等了一个月也没成交。这是为什么呢?
   原来,老板决定支持业务团队的想法,只是需要走个形式,便委托秘书来跟销售员沟通。结果李立恒找错了关键人,得罪了老板的秘书。
   这让我想起中国的一句俗语“阎王好见,小鬼难缠”。今天这个故事,恰恰就说明了这个道理。要想做对事,还得找对关键人。
   那什么是关键人呢?就是能对销售的结果起到关键性和决定性的作用的人。包括三类:决策型、引荐型和润滑型。
   第一类,决策型关键人,顾名思义就是拥有最终决定权的人,通常就是企业一把手。
   在规模不大的企业,老板经常身兼多职,从管理到运营甚至到财务,全都一手抓。这种情况下,企业一把手就是关键人。沟通时,可以单刀直入,一句话戳中要害。
   举例,阿里巴巴的销售员会这样说:老板,我觉得您的企业在××环节上存在严重的问题,我今天过来是想和您谈怎么解决问题的,而不是向您销售什么东西,我认为今天带来的这个解决方案、这项服务能够把问题解决掉。
   第二类,引荐型关键人,通常都是部门经理、主管。虽然他们没有拍板的权力,但是可以提出建议,相当于销售的梯子。
   对于这一类关键人,你一定要让对方认为这样做跟自己的切身利益有关,从而产生动力去推动这件事情。
   举例,假如你要推销一款办公软件给某家企业,你可以告诉他,“公司买了这款产品以后效益提升了,你能加薪、晋级”。一般,只要业务部门的领导认可了,老板也会尊重业务团队的意见。
   而第三类,润滑性关键人,主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位上。这些人虽然不直接参与和负责业务,但他们和拥有决定权的人关系较为紧密。
   既然知道了关键人的三种类型,那么如何判断和识别关键人呢?也有三个具体方法。
   (1)直接提问,了解对方具体职务及一些购买或者合作的相关流程。比如说,你可以问对方:“假如您对我们的服务感兴趣的话,在贵公司具体的操作流程是怎样的?”
   (2)间接获取,比如通过前台、门卫以及对方公司里的其他员工来进行了解,比如可以问公司具体负责相关业务的是哪一位,有没有负责相关业务的部门。
   (3)了解公司的组织和人事架构。生产制造型企业往往很喜欢把公司以及工厂的组织架构张贴出来。每次去膜拜的时候,你可以把它偷偷地记在心里。
   说到这里,我来总结一下:关键人有三种类型,分别是决策型、引荐型和润滑型。判断和识别关键人,也有三个具体方法:直接提问、间接获取,以及看组织架构图。
   好了,今天说的是“如何抢占用户心智”。我先给你讲了经典营销书籍《定位》这本书里的一个经典案例,然后分享两位营销大师给出的“抢占用户心智”的三种方法:1. 成为第一;2. 找到对立面;3. 重新定义对手。
   好了,今天说的是“如何快速找对关键人”。我先和你分享了一个招聘新人的失误,然后介绍了关键人的三种类型。最后,还总结了判断和识别关键人的三个具体方法。
   记得在《西游记》里,唐僧每次被妖怪抓走,孙悟空就去天上搬救兵。他的救兵是谁呢?就是观世音菩萨。每次菩萨一出场,就没有他搞不定的妖怪。你看,找对关键人,再复杂的事情也都简单了。
   希望今天的故事和方法,对你有启发。喜欢每日商道,请分享给你身边爱读书的管理者。感谢有你。请登录行动商学院官网,领取更多行动商学院导师课程!
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